最近突然有一些从生活中得来的灵感，分享给读者。

不知道读者有没有注意到，在中石油加油的时候默认充值都是550这个金额，可是大部分的油箱都是45L-55L，如果加92加满一箱油大概就是460左右，所以每次都会有一些余额留在账户里面。

而因为每次都是默认充值550，在几次之后就会突然发现，油卡里的余额可以直接跳过充值，正好够下一次加油的钱，感觉好像加了一箱免费的油一样，愉悦感就这么升起来了。

很明显，你花的钱实际并没有少，而且你还免费的把每次加油剩下的钱给中石油做了资金沉淀，但就是每次在“免费加油”的时候会感到很愉悦，感觉占了便宜。

这其实是一个很棒的心理陷阱，每次多充值几十块会让你的充值行为变得更快，剩下的余额反正也不会跑掉，所以你没有失去了一些什么的心理，但很明显提升了用户粘性，下一次你去加油你会想到我中石油油卡里还有一些钱。而下一次你去充值的时候，你的余额又更多了，粘性就会进一步增强。充值四五次后，突然有一次不用充值，爽感又来了，感觉好像占了什么便宜一样，就会继续反复这个循环。

我们知道toC一向是研究用户心理的，那么这个心理学能够应用到什么上面呢？我就想起来订阅制软件。

我们常见的订阅制软件往往是 1个月多少钱，1年多少钱。一般活动是首月价格降低，1年的订阅基本等同于10个月的价格。

这对如今的用户来说太平常了，或者说，用户预期已经习惯了10个月价格可以买到1年的订阅，也习惯了首月打折，很难评是我们把用户惯坏了还是怎么，但总之，事实如此。

那么这个心理如何应用到订阅制软件上呢？我觉得首先我们要从一个看似无关紧要的问题上来说。那就是：是充值金额，金额拿来购买订阅，还是直接购买订阅？

目前的主流往往都是后者，但我其实不太同意，我倒是认为前者会比较好。

第一是：容易建立aff体系，邀请其他用户充值，邀请者获得返利。返利尽量是基于金额的，哪怕金额不能提现，但金额带来的是更直观的价值感受，它是一个锚点。

第二是：容易玩儿花活，如果直接购买订阅，那么确实就只有上述两个营销活动方案，可这两个方案已经对用户来说太过boring。

接下来就说下我就假定我们是一个待办事项类的订阅制软件，每个月10元，99一年。以此来描述一下目前思考下来的几个所谓“花活儿”。

首先是充值随机赠送订阅时间，假如用户习惯于月度订阅到期续费，那么每次用户购买订阅时，都不是正好的30天/31天，而是30+随机2-9天，用户每次购买订阅时都会有因为不确定带来的小小惊喜感，下次到期需要购买订阅时，会想到这次会给我多送多少天？以此来强化购买决策。

第二是充值送随机金额，我们刚才说到了构建的流程是 用户充值金额，金额拿来购买订阅，那么我们就可以在用户充值10元的时候，额外赠送1-3元的余额，像中石油一样几次之后，用户突然发现白得了一个月。

当然，这里的白得得一个月是真的白得，而不像中石油那样还是用户的钱，其原因是软件的特性和并不权威的平台导致用户很难接受你让我冲比实际价格更多的钱，而软件的边际成本又是可以这么给用户优惠的，因为用户持续订阅的利益远比给用户一些小优惠更高。

第三是充值金额膨胀，用户充值50元可以随机膨胀为原金额的X倍，但膨胀后此金额只能购买某些套餐，或者只能购买某些服务，有人说这不就是打折么，对，但是打折大家真腻了。而且不一定只应用在软件本体订阅上，有些软件还会有订阅以外的增值服务或者周边产品，可以让膨胀后的多余金额只能购买这些增值服务或者周边产品。

第四就“当餐免费”，用户充值30/50元，可以当月免费，但剩下的30/50元充值金额实际上还是要在几个月后被用户充值进去完成账单闭环。

有读者可能会问：在订阅购买上，原则不应该是尽量让用户避免思考，尽量减少步骤，多一步充值，就多一步用户流失吗？

说是这么说，实际上的结果是，用户充值金额这一步完成后，用户已经完整的进行了付费，只是当下还没有购买某项服务而已。用户订阅→你收到钱 和 用户充值→你收到钱。这并不造成环节的增加，并没有给用户退缩的空间。

另外可能有读者会问：说是玩花活儿，实际上优惠就是比常规的优惠活动大，我多付出了那叫什么花活儿，变相花钱？

我觉得需要从订阅制软件的本身属性说的话，订阅软件更应该追求的是用户粘性，只有用户持续的订阅下去才能进行盈利，持续订阅会累计更高的沉没成本(用户习惯和用户数据)，短期的利益损失不会让订阅制软件伤筋动骨，未能达成更高的付费率和更高的持续付费才是会直接导致产品死亡的元凶。

所以你会看到大型云服务器厂商你甚至可以看到2折到3折的折扣，因为放着也是放着，能回本我就敢卖。软件也是这样，边际成本很低，该卖还是要卖的。